売れるアパレル販売員の特徴が分かる【AIDMAモデル】の接客法則

売れるアパレル販売員の特徴が分かる【AIDMAモデル】の接客法則

マーケティングモデルでよく耳にするAIDMAモデル。実は爆売れする多くのアパレル販売員の接客は、この法則モデルを使っていたということが分かったのです。

この記事ではコミュニケーションが苦手だと感じている人や、これからアパレル販売員として就職・転職を目指している初心者でもガンガン売れて信頼されるアパレル販売員になれるAIDMAの法則を活用した接客事例について解説していきます。

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アパレル販売に使えるAIDMAの法則とは

AIDMAの法則はサミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中で提唱したものです。消費者の行動をリサーチした結果、商品などのモノをどのように認知して、そこから実際に購入していくかを研究したモデルです。

店頭での販売であっても、同じようにAttention（注意を引く）、Interest（興味を持たせる）、Desire（欲望を喚起する）、Action（行動に移す）の４つのステップになります。

ここからは爆売れするアパレル販売員が具体的にどのようにコミュニケーションを取っていたかという事例も上げて解説していきます。

１・Attention　【注意を引き付けるディスプレイや店舗前の工夫】

ショッピングセンターには様々にテイストの違ったファッションのお店が並んでいます。

ほとんどのお客様たちは目的もなく、目にとまったお店にフラッと入って、ぶらっと見て、出ていく。この繰り返しが起こっています。

この段階では、まずは目に止まるということが大切。ディスプレイや前面に出ているマネキンを工夫したりといった、一瞬でも目をが止まるための工夫がなければなりません。

ブランドによってディスプレイは、VMDによって動かせないかもしれませんが、優秀な販売員はまずはマネキンを何度も工夫したり声かけに力を入れています。

２・Interest　【興味・関心を引き出す声かけ】

フラッとお店に入ったお客様のほとんどの場合は、目的のアイテムを目指して入ってきたわけではないので基本的に興味がまだない状態です。

賛否両論あると思いますが、売れる販売員は声を掛けるタイミングが早いです。

今ご覧になっている服だと、似たようなデザインや色違いもありますよー！

どんなシルエットがお好みですか？ゆったりしたのがお好きですか？

いつもゆったりした形が好きで、ブルーをよく着てます。

「どういったものをお探しですか？」

よく聞く販売員の声かけだと思いますが、お客様はだいたい何となくお店に入っただけなので、特定の何かを探しにきたわけではありません。この声かけでは「ちょっと見てただけです」という感じで会話が続かなくなりやすいです。

上のセリフとの違いは、「○○がお好みですか？」という部分が大切

お客様が手に取っていたり、興味がありそうなアイテム、そしてお客様のファッションスタイルから興味を持ってもらえる情報を引き出そうとしています。そうすれば、他にも類似した興味がありそうなアイテムを紹介することにも繋がります。

３・Desire　【商品の魅力やスタイリングで欲求を刺激】

お客様が少し興味を持ってくれたアイテムがあれば、商品のデザインポイントやスタイリングを提案。

この段階ではブランドターゲットによって提案が細かく分かれてきます。ビジネスに使うタイプの服であれば、どんなシーンでどんな風に見られたいか？

子供向けや親子ターゲットであれば、どんな日常のシーンで使うのか？汚れやすいことが心配な人が多いなど。悩んだり、迷ってしまう部分を解消できるような情報提供ができれば欲しくなってくるでしょう。

フラッとお店に入ってきたとはいえ、全くお客様自身に関係がなければ入ることもなかったでしょう。前もってターゲット層がよく感じている悩みやどんなことに興味を持ってお店に来られることが多いのかを想定しておくのが良いでしょう。

４・Memory　【ブランドの特徴や販売員として記憶してもらう】

お客様の気に入るアイテムを紹介できれば、即購入に繋がるかもしれません。しかし一度で購入していただかなくても、チャンスはあります。

まずは３までの段階で、販売員であるあなたがお客様の悩みや好みをしっかりと聞いてくれる人としての信頼関係を築かなければなりません。ブランドもしくはあなたを良い印象として記憶してもらうようにしましょう。

最近ではセール情報を連絡するためのLINE登録や、場合によってはお店のSNS登録をしてもらっておけば、記憶してもらえる可能性を高めることができます。

５・Action　【購入の後押しをする】

店頭で迷われるお客様を後押しするには、店舗在庫が残り少ないことをお伝えしたり、LINE登録などでお得に購入できるようなキャンペーン情報などをお知らせするといったことが行動の後押しに繋がりやすくなります。

初回はクーポンで安くお買いものをしてもらったとしても、一度買っていただくと知らないブランドではなく買ったことのあるブランドになり、さらにあなたは購入したことのある販売員さんとなります。

ここから、お客様とさらに良いコミュニケーションが回っていく可能性が出てきます。

売れるアパレル販売員とは

売れるアパレル店員・販売員に共通しているのは、相手の立場に立って聞き上手ということが基本となっているようです。AIDMAの法則に当てはめてみましたが、お客様の立場に立って接客すれば自然と出来るようになるのではないでしょうか。

ただしこういった販売員の行動は、さらに基本的なことができていないと信頼には繋がりませんので注意してください。

この記事を参考に信頼される良い販売員とは？ということを考えるきっかけにしてみてください。

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