【徹底解説】AIDMAの法則を活かすアパレルマーケティング戦略とは

【徹底解説】AIDMAの法則を活かすアパレルマーケティング戦略とは

ターゲットの心をつかむ効果的なマーケティングにAIDMAの法則というものがあります。Attention（注意を引く）、Interest（興味を持たせる）、Desire（欲望を喚起する）、Action（行動に移す）の４つのステップを順に進めることで、消費者の購買意欲を高めることができるということを示しています。

ファション・アパレル分野においても、このAIDMAの法則をモデルとしたマーケティング戦略がよく使われています。この記事ではAIDMAの法則を使って消費者の心を捉え、ブランドの魅力を最大限に伝えて購入してもらう戦略の立て方について解説していきます。

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今さら聞けないAIDMAの法則を徹底解説

AIDMAの法則はサミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中で提唱したものです。消費者の行動をリサーチした結果、商品などのモノをどのように認知して、そこから実際に購入していくかを研究したモデルです。

1920年代に提唱されたものであるため、「現代では通用しない古い考えなのでは？」と思われることもありますが、現在でも十分に活用できます。

まず冒頭でも書いた通りAIDMAの法則とは、Attention（注意を引く）、Interest（興味を持たせる）、Desire（欲望を喚起する）、Action（行動に移す）の４つのステップになります。

このように消費者がどのような状態なのか？ということを分析して、各段階でどのような方法を使ってターゲット層とコミュニケーションを取ってくかを考えると分かりやすくなります。

Attention：注意

この段階では消費者はブランドの存在そのものを知りません。ならば知らないブランドのことを知ってもらうためには、どんな方法があって、どんな方法がそのブランドのターゲット層に広げるために効果が高いのか？ということを考えなければなりません。

シニア層に届けるなら、紙媒体やTVショッピングなどで広げるのも方法ですし、若い人をターゲットにするならSNS、しかもどのSNSを使うか？といったことから検討することになります。

Interest：興味・関心

興味・関心を持ってもらうためには、いわゆる前段階のイメージ戦略ということになります。主にブランドコンセプトやシーズンテーマなどがターゲット層の心に響くかどうか？といったことや商品の魅力や独自性などを訴えるのも大切。

最近では社会課題への取り組みに対してブランドがどう取り組んでいるかといったことも、このフェーズになります。

Desire：欲望

少し興味・関心が出てきたところで、【欲しくなるかもしれない】消費者に第一の刺激を与えるのがこの段階です。初回サービス用のクーポンやLINE登録で特典券を発行するといったように、これまで知らなかった人が購入するきっかけに向けて少し背中を押し始めます。

Memory：記憶

新しいものを積極的に試すような人は、先の【Desire：欲望】から行動を起こすかもしれませんが多くの人は慎重です。この段階では、さらにきっかけがあれば購入していただける可能性が高まってきています。

消費者に忘れられないように継続したSNS活用などがいい例となります。また良い口コミでブランドとユーザーのコミュニケーションを見たりすると、次の給料・ボーナスで買おうかな？というような行動を起こしてもらいやすくなります。

Action：行動

【Action：行動】は主に最後の行動の決め手。ECサイトに訪れて購入に繋がるかどうかといったフェーズですが、実はここにも落とし穴があることがあります。ECサイトは最後の最後で買わないという選択をする場合が一定数あります。これは【買わない】選択をした人と【買えない】くて止めてしまった人がいるのです。

この場合は、特にECサイトではユーザーへの使いやすさが重要です。ボタンの位置が分かりやすく、そして支払い方法の多さなども要素の一つとなります。

アパレル業界に活かすAIDMAモデル

ではAIMAの法則を使って、アパレルブランドが具体的にお客様とコミュニケーションを取っていくにはどうすれば良いのか？これはブランドがターゲットとしている顧客像や地域、時代によっても変わります。ターゲット層となる人が、どのような行動をしているだろうか？AIDMAをもとに考えてみてください。

具体的なマーケティングを検討する前のイメージ

実際にターゲット層となる人たちの行動は、時代によっても変わります。以前はYouTubeは子供たちが暇つぶしに見るものというイメージでしたが、ビジネス系知識が得られるものになったり、アーティストとの接点となったりと、ユーザー層が広がっていきました。

現在は若い人に人気のあるTikTokなども、現在は若年層へアプローチするSNSですがやがてユーザー年齢が広がっていく可能性があります。

ファッションの新しい購買行動のモデル

インターネットとスマホとSNSの普及によって、新たに様々な購買行動モデルが研究されています。だんだんとインターネットで買い物をすること自体には抵抗がなくなり、さらに服をレンタルするサービスなどもでてきました。

しかしターゲットとなる顧客層がどのような行動をしているかといったリサーチをすることに関しては、AIDMAの法則からまずは考えていくことができるので、是非ブランド認知を上げていきたい、売上を増やしたいと考えている方は参考にして、常に新たな方法を研究するという姿勢を忘れないようにしてください。

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